Rifiutare una prenotazione oggi nella speranza di effettuare una vendita migliore domani, si tratta dello spoilage, una tecnica di vendita che si contrappone allo spillage, ovvero la vendita affrettata di camere per paura che i letti rimangano vuoti. E’ sempre possibile fare spoilage? Tra gli operatori valdostani quasi sempre prevale la tecnica dello spoilage, sono in tanti oggi a sperare ancora in vendite, forse diventate un miraggio, quali le 6 notti consecutive. Ma come si fa a decidere cosa è giusto fare? L’unica possibilità è archiviare uno storico-dati che ci consenta di avere un quadro oggettivo della situazione. L’archiviazione dei dati ci fornirà un trend che, in quanto tale, potrebbe anche non materializzarsi ma che tuttavia ci fornisce un ottimo punto di partenza per creare la nostra strategia di vendita. Oggi i dati ci consegnano un quadro della situazione, soprattutto per quanto riguarda il mercato italiano, di continua contrazione dei soggiorni, il numero medio di permanenza negli hotel valdostani generalmente non supera oggi le 3 notti. In un quadro così trovare clienti in grado di soggiornare per più giorni diventa impresa davvero ardua, a meno di un po’ di fortuna o che non ci si rivolga all’estero, dove però non ci si può improvvisare e i risultati possono essere anche non immediati come quelli ottenibili rivolgendosi ai mercati di prossimità. Cosa può accadere se sbagliamo tecnica? Indubbiamente il rischio più grande è quello che i letti restino freddi, il che comporterebbe un grave danno all’impresa, la seconda conseguenza è che saremmo costretti a porre rimedio con offerte last minute, dove però la reddittività è generalmente più contenuta.
Nel caso contrario (spillage) il rischio è quello di vendere troppo frettolosamente i posti letto senza ottimizzare i ricavi medi per camera. La logica allora induce ad alcune conclusioni piuttosto scontate ma non sempre applicate. Ad esempio, accettare in nel mese di marzo una prenotazione per Ferragosto può rappresentare un vero e proprio suicidio. Ogni anno è quasi certo, infatti, che nella settimana di Ferragosto l’occupazione dell’albergo sarà alta, di conseguenza la vendita migliore consigliabile è quella a ridosso delle date dove il cliente avrà presumibilmente una maggiore capacità di spesa, poiché altrove i posti letto saranno già esauriti da tempo. In periodi di crisi la paura di non vendere è alta, ma con alcuni accorgimenti è possibile lavorare ancora bene. Infine, la tariffa, argomento che troverà spazio nei prossimi articoli, deve per forza di cose essere sempre più flessibile. Oggi ci sono tariffe ancora troppo ancorate a rigidi listini e proposte senza un calcolo reale che l’albergo può permettersi di fare. La frase “al di sotto di quella cifra ci perdo” è spesso soltanto una sensazione o piuttosto un credo errato dovuto ad una semplice barriera psicologica, che ci conduce con orgoglio a non modificare la tariffa e le condizioni di vendita anche quando non c’è domanda. Usare una tariffa flessibile non corrisponde ad avere prezzi ribassati ma proporla molto alta nel momento in cui abbiamo soddisfatto la nostra occupazione e la nostra esigenza primaria, vale a dire la copertura dei costi.
