Realizzare un’offerta commerciale di interesse è tutt’altro che cosa facile ma poiché le variabili che determinano il successo o l’insuccesso di talune azioni commerciali sono molteplici è quanto meno necessario prestare attenzione ai motivi che generano un determinato risultato. Per prima cosa occorre avere un’idea vincente, possibilmente legata ad iniziative o a specifici temi di vacanza. Posto che si sia accesa la lampadina per essere competitivi sul mercato occorre valutare attentamente una serie di fattori quali. Tra i principali è bene valutare: l’adeguatezza delle tariffe, la chiarezza della proposta, che non si ecceda in vincoli e limitazioni che rendano complesso il processo di acquisto, che siano scelti i giusti canali di distribuzione, che vengano fatte le giuste azioni di promozione, che i tempi di uscita della réclame siano congrui ai tempi della domanda. In ultimo, ma presupposto fondamentale a tutto il processo di costruzione dell’offerta, accertarsi che l’offerta comprenda dei servizi interessanti, adeguati (ad esempio non lasciare mai fuori i servizi base, essenziali alla vacanza vedi transfer) e coerenti (offerta famiglia uguale attenzione ai bambini che devono essere davvero protagonisti nell’offerta).
Per tutte queste ragioni è indispensabile non trarre giudizi affrettati sull’esito della campagna e soprattutto è bene non scoraggiarsi o cambiare direzione alla prima difficoltà, occorre infatti dare il tempo al mercato di comprenderne la validità. Nonostante tutto però il pacchetto è ancora piuttosto richiesto dal settore, se non per una questione di immagine. La presenza di offerte e promozioni rappresenta infatti pur sempre un segnale di dinamismo delle destinazioni e di un certo riguardo nei confronti della clientela, soprattutto verso quella fidelizzata. Ecco perché talvolta è bene valutarne anche i ritorni a livello di brand oltre che commerciali.
Un ulteriore preconcetto da sfatare è il binomio offerta uguale svendita. Un’offerta può non basarsi esclusivamente sul fattore prezzo ma può fondarsi sul valore aggiunto dei servizi ad essa associata. E’ pur vero però che oltre una certa cifra l’utente non trova più la giustificazione nell’acquisto corporate intermediato perché evidentemente i pochi interessati a quella offerta disporranno già di un budget superiore alla media e sono dunque in grado di acquistare autonomamente i singoli servizi. In conclusione l’offerta non trova alcuna valenza commerciale.
In Valle d’Aosta si è dibattuto e si parla tutt’ora dell’opportunità o meno di costruire offerte e promozioni. Crediamo che occorra continuare a costruirle soprattutto in riferimento al medio e lungo raggio dove l’acquisto è ancora prevalentemente legato all’intermediazione. Tenendo ben presenti le variabili sopra elencate, anche nelle piccole stazioni è possibile costruire delle offerte vincenti con poco sforzo, vale a dire voler convergere tutti sullo stesso obiettivo. Spesso è infatti la mancata disponibilità di taluni operatori o gli obiettivi contrastanti (non dovrebbero essercene) che fanno prevalere la politica del “non fare” o peggio ancora che portano a compromessi errati e quindi devastanti per la buona riuscita delle operazioni commerciali. Occorre pensare che le offerte sono uno sforzo collettivo finalizzato ad un ritorno per la località prima ancora che per la singola impresa. Per questo motivo ciò che conta è che dall’iniziativa ne esca una destinazione rafforzata dove chi più chi meno (non importa) tutti abbiano ricevuto dei vantaggi.
A cura di TURISMOK
